加入 BNI（Business Network International）不只是參加一個人脈組織，更是一場學習如何讓別人替你打開商機之門的旅程。許多新會員剛加入時，常會覺得「我每週都出席，卻沒有人介紹生意給我」。事實上，問題不在於別人沒有幫你，而是你沒有讓別人知道該怎麼幫你。
這篇文章將幫助你了解：
- 什麼是引薦
- 如何定義理想業務機會
- 如何在 BNI 的例會、一對一與短講中讓夥伴對你留下深刻印象
讓付出寶貴時間的你，每一次互動都能更接近你的理想商務/業務機會。
什麼是引薦（Referral）
常常聽到人說「介紹生意/客人」，這樣的定義其實跟引薦很接近，在 BNI 的語言中，引薦並不只是交換名片，而是基於信任、帶來實際合作可能的推薦行動。它的價值在於：別人願意用他的人脈信任，幫你介紹一位有潛在需求的客戶或夥伴。
BNI 的核心精神是「Givers Gain」（付出者收穫）。當你願意透過幫助他人需求、聆聽他人課題，為他人獲得機會，也會讓別人更願意幫你找到理想客戶。因此，學會清楚表達自己需要的引薦，是每個會員都應該具備的能力。
而好的引薦商機可以有想當多元的定義方式，以下提供一些定義方法：
引薦的類型：依照期待的客戶輪廓劃分
BNI 將引薦的品質分為四種層級，包含壞的引薦、一般引薦、理想引薦與夢幻引薦，由字面上可以知道，這些引薦的價值是由低到高，以下進行深入說明。
壞的引薦（Bad Referral）
每個人都會有想做的生意跟不想做的生意，在日常生活中，如果有人好心為你介紹生意，通常會不太好意思拒絕，但在 BNI 中，你可以清晰表達你不想做的生意，比如說不適合的客戶規模、不適合的客戶輪廓或不符合好球帶的預算或價格，因為壞的引薦比沒有引薦更糟。
沒有向商會夥伴明確表達自己不期待的生意，很可能會消耗介紹客人給你的商會夥伴對你的好意，甚至是被介紹人與該位夥伴之間的信任，也因此在商會不能夠說有生意就要照單全收，而是要有所取捨。
一般引薦（General Referral）
通常一般引薦可能代表著「你可以接受」的最低客單、最大量的客群來源，或非最期望商品銷售對象，或毛利可能比較低的客戶輪廓。舉例子來說，一間健身房可能最期待的是小班的皮拉提斯教練課銷售，但飛輪團課雖然價位較低，但有需求的學生量體可能比較大，那麼我們就可以把飛輪團課的學生列在一般引薦，而皮拉提斯的學生我們可以放在理想引薦。
理想引薦（Ideal Referral）
理想引薦跟一般引薦相比，可能是客單價比較高、再銷售機會比較高、毛利比較好的客戶輪廓，如同上方提到的皮拉提斯學生為例子，而為了一起拿到理想引薦以上的潛在客戶，通常在商會中也可以跟夥伴一起組成 Power Team 協力團隊來共同進行行銷/客戶交流/商品組合銷售等方式合作，以獲取期待的共同客戶。
舉個例子來說，希望上皮拉提斯的學生有一大部分是經濟能力高、對身材與外貌有一定自我要求的女性，因此健身房的商會夥伴也有機率能與精緻健康飲食、女性餐酒的夥伴合辦行銷活動，來共同獲取理想引薦。
夢幻引薦（Dream Referral）
夢幻引薦通常是極為難得的客戶或商務合作夥伴，這裡會區分兩個段落進行介紹：
夢幻客戶
比如說原本一個客戶服務金額是 6 位數，但是這類客戶可能是品牌，可以讓你獲取到 7 位數的收益，那麼就會是你的夢幻引薦。
夢幻夥伴/通路
能顯著提升事業層次跟規模的同行合作或上下游關係，通常需要長期信任與策略性引薦，才有辦法讓其他人介紹這類夥伴給你。這類引薦價值極高，能開啟全新市場、產品與商業模式。
舉例：「我朋友是連鎖診所的行銷總監，我想幫你介紹進他們集團，為他們多個單位提供服務或培訓。」
介紹跟獲得生意在商會來說是日常，怎麼讓這個日常變的精準，你必須要說得清楚。
如何妥善定義自己需要的引薦
想讓夥伴幫你介紹理想客戶，首先要能明確說出「我想要誰」。
如果你是醫療行銷顧問，那麼你可以按照以下方式做說明：
- 明確界定理想客戶輪廓
- 產業類別（診所、餐飲、教育等）
- 決策者職位（負責人、行銷主管、採購主管）
- 痛點（缺乏曝光、網站流量低、品牌信任不足）
- 說明你能帶來的具體價值
用成果導向語言表達：「我幫助牙醫診所提升網路曝光、增加預約量。」 - 舉例夢幻與理想引薦對象
夢幻引薦：大型品牌或策略客戶。
理想引薦：目前可穩定合作的潛力客戶。
如何把握機會推廣自己需要的引薦
在 BNI 系統中，只要不缺席參加每週例會，事實上已經相當結構化地提供多種能讓你表達的機會，精準把握每次機會，並且要講得精確，那麼你就可以妥善搭建你的引薦網。
25 秒簡介（Weekly Presentation）
每週例會中一定會有的環節，必須要透過 25 秒簡報與口語講清楚：我是、我有、我要。
- 我是（誰）：我是專注服務多金都會女性，為她們雕琢精緻體態的皮拉提斯教練
- 我有（的資源或服務）：本週我有大型皮拉提斯團課的場地資源，以及廠商贊助止滑襪
- 我要（的資源或客戶）：如果你有科技業、金融業公司的福委會窗口，歡迎介紹給我
把你的需求輪廓講得很清楚，在台下的其他夥伴會拍下你的 25 秒簡報或訊息你，幫你引薦你需要的商機。
一對一（121）
如果對彼此的潛在合作有興趣，你可以在聆聽完 25 秒簡報後與對方約一對一，在會議上使用一對一表格（至少要包含四表，最好要有九宮格）來進行交流。
- 深入了解彼此事業、經歷與客戶輪廓
- 讓對方初步了解自己的專業與案例
- 分享自己期待的三層引薦，結束前明確說出「我理想的引薦是誰」
加入一個商會後，最好不要急著安排一對一，把自己的一對一表格寫好，一周安排兩次一對一，是一個穩健推進商務步伐的好方法。
5 分鐘短講（Feature Presentation）
在 BNI 的例會中，「五分鐘短講」是每位會員展現專業與建立信任的重要舞台。不同於日常的一分鐘自我介紹，五分鐘短講提供講者更完整的時間，深入介紹自己的產品、服務、專業能力與成功案例。
透過簡報、實際案例或客戶見證，你必須要清楚說明：
- 核心服務或產品特色
- 理想合作對象與客戶類型
- 常見問題與解決方案
- 希望夥伴協助引薦的目標族群
五分鐘短講的目的，不只是「讓夥伴知道你在做什麼」，更是「教育夥伴如何幫你推薦」。當其他會員真正了解你的價值與需求時，就能在遇到機會時，準確地幫你連結到最佳對象。對於講者來說，這是一個展示專業的舞台；對於分會來說，這則是強化彼此信任、提升合作效率的關鍵機制。
結語
當你真正理解「引薦」的力量，你會發現這不只是生意的來源，而是信任與關係的累積。BNI 的價值不在於名單交換，而在於「讓別人願意替你說好話」。當你能清楚表達自己想合作的對象、真心幫助夥伴、並持續建立信任，你就在打造一個會主動幫你牽線的商務圈。
在這個圈子裡，每一次 25 秒的自我介紹、一場深入的一對一交流、或一場用心準備的五分鐘短講，都是播下引薦的種子。只要持續用心經營，這些種子終會開花結果，帶來屬於你的理想客戶與夢幻機會。
BNI 不只是拓展人脈的地方，更是一個讓你學會「如何讓別人幫你成功」的舞台。當你越懂得付出、越懂得表達，夥伴就越容易記住你、信任你、也更願意幫你引薦。讓我們一起成為彼此事業成長的夥伴，這，就是引薦的真諦，也是 BNI 精神最動人的地方。